Seis preguntas para saber si un comprador va en serio

Te llaman y hay una oferta. El número te cuadra, o casi. Y a partir de ahí todo el mundo se pone a hablar de fechas, de notaría y de cuándo entregas las llaves.

Nadie hace la única pregunta que decide si esto acaba en venta: ¿esta persona puede pagarlo?

Un sí no es dinero. Es una intención. Entre esa intención y el dinero hay un banco que todavía no ha dicho nada, una tasación que no se ha hecho y unos ahorros que nadie ha visto. Si algo de eso falla, la venta se cae cinco o seis semanas después y tú has estado ese mes y medio fuera del mercado.

Estas son las seis preguntas que hacemos nosotros cuando llega una oferta, antes de que se firmen las arras. Van con lo que significa cada respuesta. Es el método de la casa, escrito entero.

Lo que aceptas cuando dices que sí

Aceptar una oferta no es cobrar. Es apartar tu casa para una persona concreta.

Desde ese sí dejas de enseñarla, los que venían detrás se colocan en otra cosa y el anuncio pierde lo único que no se recupera: ser nuevo. Un piso que vuelve a publicarse después de una venta caída llega marcado, y el que lo vio hace dos meses pregunta qué pasó.

Por eso el momento de comprobar es este y no otro. No cuando alguien pide una visita: ahí no hay nada que comprobar y preguntar sería una impertinencia. Cuando hay una oferta encima de la mesa, preguntar por los números es lo normal, y el que va en serio contesta sin despeinarse. Así lo hacemos nosotros.

Las tres del dinero: cuánto pone y de dónde sale

1. «¿Cuánto pones tú, y de dónde sale ese dinero?»

La respuesta buena trae dos cifras separadas: lo que va al precio y lo que va a los gastos.

El préstamo se calcula sobre el menor de dos valores, el precio y la tasación, y la referencia habitual del sector es el 80 % de esa cifra. No es un muro: se supera cuando la operación se presenta bien y el perfil lo aguanta. Pero los impuestos y la notaría se pagan aparte, con ahorro. El impuesto de transmisiones cambia según la comunidad autónoma, y detrás vienen notaría, registro y gestoría.

Escucha de dónde sale ese ahorro. No es lo mismo tenerlo en la cuenta que esperarlo de un familiar que todavía no ha dicho que sí, de un plan de pensiones que hay que rescatar o de la devolución de la renta.

2. «¿Qué banco te lo ha dicho, y qué te ha dado por escrito?»

Aquí se separa casi todo. «En mi oficina me han dicho que no hay problema» no es una aprobación: no es nada.

Lo que suele haber al principio es un sí de palabra o de simulador: un cálculo hecho con los ingresos que el comprador ha contado, sin un solo documento encima. La respuesta de verdad llega después, cuando el departamento de riesgos ve nóminas, declaración de la renta, vida laboral y la tasación del piso, que es tuyo y todavía no existe.

Pídele el documento. Quien lo tiene te lo manda en cinco minutos. Quien no lo tiene tampoco te dice que no lo tiene, y esa evasiva ya es información.

3. «¿Cuánto pagas al mes ahora mismo entre todos tus préstamos?»

Un comprador con ingresos altos y tres préstamos vivos puede tener menos recorrido que uno con menos sueldo y nada pendiente. El banco no mira lo que ganas, mira lo que te queda.

Lo que se suele olvidar en esta respuesta:

• El coche, aunque queden pocas cuotas.
• Las compras aplazadas de la tarjeta.
• Los avales. Salir de avalista de otra persona cuenta casi como deuda propia.
• Los préstamos del otro comprador, si compran dos.

Existe un sitio donde eso figura: la Central de Información de Riesgos del Banco de España, la CIRBE. Cualquiera puede pedir su propio informe y enseñarlo. No recoge todo, pero enseña lo grande. La referencia que manejan las entidades es que la suma de cuotas no se coma mucho más de un tercio de los ingresos netos. Si el comprador no sabe su propio número, es que nadie ha hecho la cuenta todavía.

Las tres del calendario: quién más tiene que decir que sí

4. «¿Tienes que vender o entregar algo antes de comprar esto?»

Es la pregunta que más gente evita hacer y la que más ventas tumba.

Si el comprador necesita el dinero de su propia casa, tu operación depende de un tercero al que no conoces, y ese tercero depende a su vez de su banco. La cadena puede tener tres eslabones sin que nadie te lo haya contado.

No es un no. Es un dato que lo cambia todo: su fecha no es su fecha. A partir de ahí se le pregunta en qué punto está esa otra venta, y se juzga con las mismas seis preguntas.

5. «¿Cómo tienes el trabajo?»

No se pregunta por curiosidad ni para juzgar a nadie. Se pregunta porque es lo primero que mira quien concede el préstamo: tipo de contrato y antigüedad.

Lo que enciende una luz no es el sueldo bajo, es el cambio reciente. Un período de prueba sin terminar, un empleo nuevo estrenado el mes pasado o un autónomo sin dos ejercicios cerrados complican la operación aunque el dinero sea mejor que antes. Y esto no lo arregla nadie con simpatía.

6. «¿Qué fecha tienes en la cabeza y por qué esa?»

Esta pregunta parece de logística y en realidad es la prueba final: revela si el comprador entiende lo que ha empezado.

Si contesta «en dos semanas en la notaría», no lo entiende. La tasación hay que encargarla y esperarla, y una vez hecha caduca a los seis meses (Orden ECO/805/2003), así que la que traiga de otro piso no le sirve. Y la Ley 5/2019 obliga a que pasen al menos diez días naturales entre que el banco le entrega la información precontractual de su hipoteca y la firma ante notario. Eso no es burocracia lenta: es el calendario mínimo, y no lo acelera nadie.

Un comprador que ya conoce esos tiempos ha estado en el banco de verdad.

Cómo se leen las respuestas cuando hay dos ofertas

Ninguna respuesta descarta a nadie por sí sola. Lo que hacen las seis preguntas es ordenar.

Pon las dos ofertas en una hoja, con las seis respuestas debajo de cada una. Verás lo que casi nunca se ve: la oferta más alta con cuatro huecos abiertos vale menos que la algo más baja con los seis cerrados. Una es dinero probable en un plazo conocido; la otra es una intención con un banco por medio.

Y cuando falta algo, casi nunca se rechaza: se pide. Que vuelva a su entidad con la documentación completa, que traiga la respuesta por escrito, que aclare de qué depende esa otra venta. Nadie que pueda pagar se ofende porque le pregunten cómo va a pagar.

Lo que ni con las seis preguntas se puede saber

Con todo en verde, un banco puede decir que no al final. Riesgos valora el conjunto y no siempre explica por qué.

Y queda la tasación, que es la sorpresa más frecuente: si sale por debajo del precio pactado, el préstamo se calcula sobre esa cifra menor y se abre un hueco que el comprador tiene que tapar con ahorro. Por eso conviene haber puesto el precio con datos desde el principio, y no con una cifra ilusionada: cómo se hace eso está en cuánto vale mi casa.

Las seis preguntas no eliminan el riesgo. Quitan la parte del riesgo que se podía haber visto y nadie miró. Eso, y tener la carpeta de papeles lista antes de que suene el teléfono, es casi todo lo que está en tu mano.

Un comprador que contesta a las seis en diez minutos no te garantiza nada. Uno que no contesta a ninguna ya te ha contestado.

Esto es información general y orientativa, no asesoramiento. Cada entidad aplica sus criterios y cada operación tiene sus circunstancias, así que conviene contrastar tu caso concreto antes de decidir.