Se me ha caído la venta del piso: por qué pasa

Te llamaron un martes. La oferta era razonable, dijiste que sí y colgaste el cartel mental de vendido. Retiraste el anuncio, dejaste de enseñar y empezaste a mirar dónde te ibas.

Seis semanas después te dicen que al comprador no le dan la hipoteca.

Lo primero que piensas es que ha sido mala suerte. Casi nunca lo es. Entre el día que aceptas una oferta y el día de la firma pasan cosas concretas, y cada una es un punto donde la venta se puede romper. Cuando se rompe una, la venta ya está caída aunque tú tardes semanas en enterarte.

Y se rompe siempre por uno de dos sitios: o falla un papel tuyo, o falla el dinero de quien compra. Dos columnas distintas, con causas distintas y con señales distintas. Aquí van las dos, y lo que ya estaba a la vista el día que dijiste que sí.

Una venta no se cae de golpe: se cae despacio y en silencio

Después del apretón de manos empieza un proceso que tú no ves. El comprador lleva su expediente a un banco. El banco pide papeles, mira su situación y consulta lo que otras entidades han declarado sobre él. Encarga una tasación. Un tasador visita tu casa, la mide y la compara. Alguien pide una nota simple en el Registro. Alguien llama a tu administrador de fincas.

Media docena de comprobaciones que hace gente distinta, en sitios distintos y sin hablar entre ellos. Ninguna te avisa a ti. La primera que sale mal decide el final, y tarda en llegarte porque nadie da una mala noticia hasta que es segura.

Por eso la sensación es siempre la misma: se ha caído en el último momento. No es verdad. Se cayó al principio.

Columna uno: lo que se rompe por tus papeles

Esta es la buena noticia, porque es la columna que depende de ti y la que se puede tener resuelta antes de publicar el anuncio.

• La titularidad no coincide con quien firma. Un piso heredado que sigue a nombre de tu padre en el Registro. Unos gananciales sin liquidar tras un divorcio. Un hermano copropietario que dijo que le parecía bien en una comida familiar. El notario no autoriza la escritura si quien vende no es quien puede vender.
• Hay cargas vivas que no sabías. Un embargo por una deuda antigua, una afección fiscal de una herencia, una anotación que nadie te mencionó. Y la más frecuente: la hipoteca que terminaste de pagar hace años y sigue en el Registro, porque pagar la última cuota no la borra. El comprador la va a ver, y su banco también.
• La superficie no cuadra. Lo que dice el Registro, lo que dice el Catastro y lo que mide el tasador el día que entra. Una terraza que se cerró, un altillo que se unió, una obra que nunca se declaró. El tasador describe lo que ve; si no es lo que está inscrito, el informe sale con condicionantes y el banco frena.
• La comunidad. Una deuda pendiente o una derrama aprobada y sin pagar. El certificado de estar al corriente tiene que emitirse en un plazo máximo de siete días naturales desde que lo pides (artículo 9.1.e de la Ley de Propiedad Horizontal). Sin él, el notario no autoriza la escritura salvo que el comprador te exonere.
• El certificado energético emitido pero sin registrar. Emitido no es registrado: hasta que no está inscrito en el registro de tu comunidad autónoma no sirve.
• El informe del edificio con resultado desfavorable. Si la inspección salió con desperfectos, detrás viene una obra, y quien compra quiere saber cuánto antes de comprometerse.

Ninguno de los seis es un imprevisto. Todos se comprueban en la primera semana, y ese es el orden que llevan los papeles para vender tu piso.

Columna dos: lo que se rompe por el dinero de quien compra

Esta columna no depende de ti, pero decide tu venta igual. Y es donde se cae la mayoría.

• La tasación sale por debajo del precio. El banco no presta sobre lo que tú pides: presta sobre el menor entre el precio pactado y el valor de tasación, y por norma general financia el 80 % de esa cifra. No es un techo infranqueable, se consigue más, pero montando bien la operación y no pidiéndolo sin más. El hueco entre tasación y precio lo pone el comprador en efectivo. Si no lo tiene, tu venta se cae. Quién firma ese informe y por qué caduca a los seis meses, en valoración, tasación y valor de referencia.
• El ahorro no llega a los gastos. Mucha gente calcula la entrada y se olvida de lo que va encima: el impuesto de transmisiones, que fija cada comunidad autónoma, más notaría, registro y gestoría. Eso se paga aparte y en efectivo. Un comprador que llega justo a la entrada no llega a la compra.
• Una deuda que no contaba. El préstamo del coche, la financiación de unos muebles, una tarjeta de las que se pagan a plazos, un aval que firmó a un familiar y sigue vivo. Las entidades declaran esos riesgos a la Central de Información de Riesgos del Banco de España, y cualquiera puede pedir gratis su propio informe para ver qué figura a su nombre. Bastantes compradores descubren ahí un saldo que daban por cerrado.
• El empleo. Antigüedad, si el empleo es fijo o temporal, si sigue en período de prueba. Y un clásico: cambia de trabajo entre la oferta y la firma, convencido de que mejora, y tumba una operación ya aprobada.
• La cadena. Necesita el dinero de vender lo suyo. Entonces tu venta depende de otra venta que no controlas, que no ves y que puede caerse por esta misma lista.
• Un solo banco. Si ha llevado su operación a una sola entidad y esa dice que no, empieza de cero: papeles nuevos, tasación nueva, semanas nuevas. Con tu piso fuera del mercado.

Las señales que estaban a la vista el día de la oferta

Casi nada de lo anterior estaba escondido. Estaba en una respuesta que nadie pidió por escrito.

Del lado de quien compra, cinco señales y lo que significa cada una — el guion completo son las seis preguntas a quien te hace una oferta:

• «El banco me ha dicho que no hay problema.» ¿Qué banco, qué día y quién lo miró? Una conversación en una oficina no es un estudio. Un estudio tiene fecha, nombre y papel.
• ¿Está encargada ya la tasación? Si nadie la ha pedido, el reloj todavía no ha empezado a correr.
• ¿Cuánto pone de su bolsillo y de dónde sale? Si sale de otra venta, todavía no existe. Si sale de un familiar, tampoco hasta que esté.
• ¿Qué préstamos tiene abiertos? La respuesta suele ser «ninguno importante». Ese «importante» es el que se cae.
• ¿Ha visto más de una entidad? Quien tiene dos puertas abiertas no se queda en la calle porque se cierre una.

Y del tuyo, tres: si la nota simple es de este mes o de cuando compraste, si la superficie que se anuncia es la que está inscrita, y si el administrador ha contestado por escrito con las derramas dentro.

Ninguna se pregunta por desconfianza. Se preguntan porque la respuesta cambia lo que decides ese mismo día. Es lo que hacemos cuando hay una oferta encima de la mesa y antes de que nadie hable de arras: pedirle los números a quien compra y decirte si esa hipoteca se sostiene.

Lo que cuesta de verdad no es el susto: es el mercado corriendo sin ti

Cuando aceptas una oferta, dejas de vender. Retiras el anuncio, cancelas visitas y les dices que no a los que venían detrás. Eso es lo caro: mientras el expediente de un comprador se estudia, tú estás fuera del mercado, y el mercado no te espera.

Después hay que volver a empezar, y volver no es lo mismo que empezar. El anuncio reaparece con fecha nueva y quien lo tenía visto se pregunta qué pasó. La nota simple se pide otra vez, porque es una foto del día. Y si tú habías comprado algo contando con este dinero, la caída baja por la cadena hasta donde llegue.

Conviene decirlo claro: no existe forma de garantizar que una venta no se caiga. Quien te prometa eso te vende humo. Lo que sí se puede es cambiar el momento en que te enteras. Una operación que se rompe en la semana uno te devuelve el piso al mercado con la temporada intacta. La misma operación rota en la semana ocho te deja fuera y con menos margen para todo.

Una venta no se cae en el último momento. Se cae en el primero y te lo cuentan en el último. El oficio está en acortar esa distancia.

Esto es información general y orientativa, no asesoramiento. Buena parte de lo que afecta a tu venta depende de tu comunidad autónoma y de la entidad con la que trabaje quien te compra, así que conviene contrastar tu caso concreto.