¿Reformo antes de vender? Lo que se recupera y lo que no

Tienes el presupuesto de la reforma encima de la mesa. Cocina, baño y suelo: una cifra de cinco dígitos. Y dos frases dando vueltas por la cabeza: la del que te dice que así el piso «entra por los ojos», y la del que te asegura que eso lo recuperas de sobra en el precio.

Puede que sí. Y puede que te dejes ese dinero y el piso se venda por lo mismo.

La pregunta no se contesta mirando muestras de azulejo. Se contesta separando dos cosas que casi nunca se separan: lo que quita un motivo de rechazo y lo que sube el gusto. Lo primero vuelve casi siempre. Lo segundo casi nunca, y hay una razón muy concreta detrás: no sube lo que el banco está dispuesto a prestar, así que esa diferencia la pone de su bolsillo quien te compra.

Aquí va cómo distinguir una de la otra antes de firmar el presupuesto.

Un motivo de rechazo no es un defecto de gusto

Un motivo de rechazo es cualquier cosa que hace que quien visita tu casa se pare. La mancha de humedad del techo del baño. El olor a cerrado. El cuadro eléctrico de porcelana. La caldera que no arranca. El papel de la comunidad con una derrama aprobada.

Lo importante de esas cosas no es lo que cuesta arreglarlas. Un desperfecto visible no se descuenta por lo que vale repararlo, sino por lo que quien lo ve teme que valga. Y el miedo siempre calcula al alza, porque el que visita no sabe si detrás de esa mancha hay un bote de pintura o una bajante entera. Muchos ni siquiera negocian: se van.

Un defecto de gusto es otra cosa. La cocina cerrada, los azulejos de los noventa, el gotelé. Eso no da miedo, da pereza: quien compra le pone precio de obra en la cabeza, lo descuenta y sigue. Y si esa obra ya la has hecho a tu gusto, buena parte de los que entran la van a deshacer igual, así que no te la van a pagar.

De ahí sale el criterio, y no es estético: si el arreglo elimina una razón para decir que no, se recupera; si solo mejora la impresión, lo estás pagando tú.

Por qué la reforma bonita no sube lo que presta el banco

Esta es la parte que casi nadie te cuenta y la que decide cuánta gente puede comprarte.

Quien te compra con hipoteca no negocia solo contigo. Su banco pide una tasación, y quien la firma es una sociedad homologada e inscrita en el Registro Especial del Banco de España, no la agencia ni el propio banco. Esa tasación se hace por el método de comparación de la Orden ECO/805/2003: se buscan comparables, se homogeneizan por zona, superficie, planta, antigüedad y estado de conservación, y de ahí sale un valor.

Fíjate en dónde entra tu reforma: el estado de conservación es uno de los ajustes, no un multiplicador. Una cocina de gama alta en un edificio y una zona que no acompañan no arrastra el valor mucho más allá de lo que marcan los comparables. La horquilla la pone el mercado de al lado, no tu presupuesto.

Y luego está el cálculo del banco, que parte del menor de dos números: el precio de compraventa y el valor de tasación. El porcentaje habitual de financiación del sector es el 80 %, y superarlo es perfectamente posible cuando la operación se presenta bien, pero el punto de partida no cambia. Si pones un precio que solo se sostiene por la reforma y la tasación se queda por debajo, esa diferencia sale de los ahorros del comprador. Ahorros de los que además tienen que salir los impuestos y los gastos de la compra.

Traducido: un precio inflado por una reforma no espanta a los compradores por caro, los espanta porque no llegan.

Por eso, cuando llega una oferta, lo primero que miramos no es la cifra, sino si esa hipoteca se sostiene antes de que nadie firme unas arras.

Lo que casi siempre vuelve

La lista corta, y casi toda es más barata que una cocina:

• La humedad, atacando la causa. Pintar encima es el peor dinero de toda la venta: reaparece, y cuando reaparece con el comprador dentro te cuesta la confianza y la venta.
• La instalación eléctrica antigua. Un cuadro sin diferencial es un «no» inmediato para cualquiera que vaya a entrar con niños, y puede complicar el alta de suministros.
• Que todo funcione el día de la visita. Caldera, agua caliente, radiadores, persianas, puertas que cierran, grifos que no gotean, bombillas puestas. Suena a tontería y es el capítulo con más retorno que existe.
• Las ventanas, si son de las que no aíslan nada. Se nota al entrar y puede mover la calificación del certificado energético, que por norma aparece en toda la publicidad de la venta. La letra no la sabrás hasta que la calcule el técnico, pero es la única reforma cara que juega en dos tableros.
• Vaciar, limpiar a fondo y pintar en un tono neutro. No es una reforma. Es lo que hace que se vea la casa en vez de tus muebles.
• Los papeles que están mal. Una derrama aprobada, una ITE con desperfectos, una hipoteca que sigue inscrita aunque la terminaras de pagar. Ninguna reforma arregla eso, y son motivos de rechazo de los caros.

Lo que casi nunca vuelve

• La reforma integral con criterio propio. Cuanto más te representa, a menos gente le encaja.
• La gama alta por encima de lo que pide la zona. El baño de autor se homogeneiza contra los baños de al lado, no contra su factura.
• Los armarios y muebles a medida, la tabiquería movida a tu manera y todo lo que sirve solo para tu forma de vivir.
• La obra que no cuadra con el papel. Cerrar una terraza, unir dos estancias, cambiar la distribución y no reflejarlo en el Catastro ni en el Registro. Eso aparece cuando el tasador visita la casa. Una reforma que no cuadra con la descripción registral no suma: resta, y encima frena la venta justo cuando ya hay comprador.

Y hay un coste que no aparece en el presupuesto: los meses que el piso está en obras y no está a la venta. Qué hace el mercado mientras tanto no lo sabe nadie, y ese riesgo lo asumes tú solo.

El dinero que vuelve aunque el precio no suba

Aquí hay una vía que mucha gente se deja perder por no guardar un papel.

Al vender tributas por la ganancia patrimonial, que es la diferencia entre el valor de transmisión y el valor de adquisición. Y en el valor de adquisición, la ley del IRPF incluye el coste de las inversiones y mejoras que hayas hecho en la vivienda. Más valor de adquisición, menos ganancia, menos impuesto.

El matiz es el que decide: solo cuentan las mejoras, entendidas como lo que amplía la vivienda o aumenta su capacidad o habitabilidad. Los gastos de reparación y conservación —pintar, cambiar el termo, arreglar la persiana— no entran ahí. Y se acredita con facturas a tu nombre, no con presupuestos.

Guarda la factura de todo, aunque hoy no sepas en qué cajón cae. Cómo se calcula la ganancia y qué te la reduce, en el artículo del IRPF al vender.

Cómo decidirlo en tu caso, en tres pasos

Primero el precio, después el presupuesto. Nunca al revés. Pide una valoración por escrito con los comparables delante y mira cuánto vale tu casa tal y como está hoy: ahí se ve si el mercado de tu edificio da para recuperar una obra. Cómo se hace ese cálculo, en cómo se pone el precio con datos.

Después, la lista de noes. Entra en tu casa como si no fuera tuya, o que entre alguien con confianza suficiente para decírtelo. Cada cosa que provoque un «uf» se anota. Esa lista es tu reforma.

Y lo demás, solo si te lo vas a disfrutar. Si el piso ya no es tu casa, el dinero que ibas a poner en el azulejo rinde mucho más en el precio de salida, porque ahí lo ve todo el mundo desde el primer día.

Antes de pedir un solo presupuesto, escribe en una hoja las razones por las que alguien diría que no a tu casa. Casi todas se resuelven con mucho menos de lo que cuesta una cocina nueva, y son las únicas que se pagan solas.

Si quieres empezar por el precio, pídenos la valoración por escrito. Cuéntanos qué arreglos tienes pendientes y te decimos cuáles merecen la pena antes de publicar.

Esto es información general y orientativa, no asesoramiento fiscal ni técnico. Lo que afecta a tu caso depende de la vivienda y de tu situación, así que conviene contrastarlo con el profesional o el organismo que corresponda.