Dos ofertas por tu piso: cuál conviene aceptar

Llegan dos el mismo fin de semana. Una por lo que pides. Otra por debajo, pongamos que 6.000 € por debajo, y con la misma cara de ilusión. Y de repente tienes que elegir con lo único que te han dado: un importe.

Casi todo el mundo se queda con la alta. Es lo razonable: es más dinero. El problema es que un importe todavía no es dinero. Es una intención, y las intenciones no se parecen entre sí.

Las ventas no se caen por el número. Se caen por lo que hay detrás del número: de dónde sale, quién lo ha comprobado y de qué depende que llegue. Eso se puede preguntar. Casi nunca se pregunta, porque el fin de semana que aparecen dos ofertas todo el mundo tiene prisa y nadie quiere ser el pesado.

Aquí va cómo se ordenan dos ofertas cuando lo que buscas no es la más alta, sino la que llega a la firma.

Una oferta no es un precio: es una forma de pagar

Dos ofertas por la misma cifra pueden ser cosas distintas. Una la paga alguien que tiene el dinero en una cuenta y solo necesita que le den fecha. La otra la paga alguien que aún no ha entrado en un banco a pedir nada.

En el papel las dos ponen lo mismo. En la realidad una es una compra y la otra es un proyecto.

Cuatro preguntas ordenan cualquier oferta, y valen igual para la alta que para la baja:

• ¿De dónde sale cada euro? Ahorro, un préstamo, la venta de otra casa, un familiar que ayuda. Cada origen tarda distinto y falla distinto.
• ¿Qué parte de eso la ha comprobado alguien que no sea él? Lo que uno cuenta de sus ingresos y lo que un banco le acepta no siempre coinciden.
• ¿De qué depende que llegue? Que le concedan la hipoteca, que venda antes lo suyo, que su hermano firme con él. Eso no es un detalle: es la oferta.
• ¿Cuánto ha puesto ya de su bolsillo? Nada compromete tanto como el dinero propio que ya está fuera.

Con esas cuatro respuestas encima de la mesa, muchas veces la oferta baja adelanta a la alta sola, sin que haya que discutirlo.

«Me han dicho en el banco que no hay problema» no es un sí

Es la frase que más se repite y la que menos información contiene. Un comprador puede estar en cinco sitios distintos y llamarlos a todos «tengo la hipoteca hablada»:

1. Ha mirado un simulador. Es una calculadora. No sabe quién es él.
2. Se lo ha dicho de palabra alguien en una oficina. Esa persona atiende, no concede. La decisión está en otro sitio y aún no ha llegado allí.
3. Ha entregado documentación y está en estudio. Ya hay alguien mirándolo de verdad. Todavía puede salir que no.
4. Le han aprobado el riesgo y han pedido la tasación. El banco se ha mojado con su perfil. Falta el piso.
5. Tiene la FEIN. La Ficha Europea de Información Normalizada es el documento en el que la entidad pone negro sobre blanco las condiciones de ese préstamo concreto, y queda vinculada por ellas durante el plazo que fije, que la Ley 5/2019 no deja bajar de diez días naturales. Esa misma ley obliga a entregarla con diez días naturales de antelación a la firma en la notaría.

Del uno al cinco no hay medias tintas: hasta el cuatro lo que hay es una expectativa razonable, y en el cinco hay una entidad atada por escrito.

Preguntar en qué punto está no es desconfiar. Es lo mismo que hace el comprador cuando pide la nota simple de tu piso: comprobar lo que le han dicho. Y hay una respuesta que también informa: el que se niega a contarlo también te está contando algo.

Hay un dato más que casi nadie mira y que se puede pedir: las deudas que arrastra. Los préstamos que tiene una persona están registrados en la Central de Información de Riesgos del Banco de España, y cada uno puede pedir su propio informe gratis. Un comprador con el dinero justo y tres préstamos abiertos no es el mismo comprador que uno sin nada pendiente, aunque ofrezcan lo mismo.

La tasación puede mover el dinero cuando ya habíais cerrado el precio

El banco no presta sobre lo que vosotros hayáis pactado. Presta sobre el valor de tasación del piso, que firma una sociedad homologada e inscrita en el Registro Especial del Banco de España.

Si la tasación sale por debajo del precio acordado, el préstamo baja con ella y ese hueco lo tiene que tapar el comprador con su propio ahorro. Ahí es donde se rompen muchas operaciones que parecían hechas: no porque el comprador mienta, sino porque no le sobraba nada.

Por eso el precio de salida no es un adorno. Un precio construido con comparables reales tiene bastantes menos probabilidades de sorprender a un tasador que uno puesto a ojo para llenar visitas. La diferencia entre una cosa y otra está en valoración, tasación y valor de referencia.

Un apunte útil si alguno de los dos compradores llega con una tasación ya hecha de otra operación: los informes de tasación caducan a los seis meses desde su emisión, según la Orden ECO/805/2003. Conviene mirar la fecha antes de darla por buena.

El que paga sin hipoteca parece el seguro, y es donde menos se comprueba

«Yo no necesito financiación» apaga todas las preguntas de golpe. Es la oferta que más tranquiliza y la que menos se mira, y esa combinación es exactamente la que hace daño.

Que no haya banco no significa que el dinero esté disponible. Puede estar en un depósito con vencimiento, en un fondo que hay que vender, en una casa que todavía no ha vendido, en un préstamo de un familiar que aún no ha dicho que sí, o en una cuenta fuera de España que tarda lo que tarda.

Lo que se pregunta a un comprador sin hipoteca es corto y educado: dónde está ese dinero, cuándo está disponible y quién más tiene que firmar para moverlo.

Y hay una parte que no es opcional para nadie. La escritura de compraventa tiene que identificar los medios de pago: importes, fechas y de qué cuenta sale cada uno. Si el dinero llega de un tercero, ese tercero aparece. Además, la Ley 10/2010 incluye a las agencias inmobiliarias entre los sujetos obligados en prevención del blanqueo, así que las preguntas sobre el origen de los fondos no son curiosidad nuestra: vienen dadas.

Un comprador sin hipoteca con el dinero localizado es, casi siempre, la mejor oferta que te van a hacer. Uno sin hipoteca y sin explicar de dónde sale el dinero es la peor, y encima llega disfrazada de la mejor.

Cómo se contesta a dos ofertas sin quedarte sin ninguna

No se contesta en caliente. Ni ese día, ni por teléfono, ni con el otro esperando al lado.

Se les pide lo mismo a los dos, por escrito y con las mismas preguntas. Es la única forma de que la elección no acabe siendo entre lo que uno cuenta y lo que el otro se calla. Quien está bien colocado lo contesta rápido, porque le conviene; quien no lo está, se enreda. Eso ya es información.

A la oferta que descartas no se le cierra la puerta de un portazo. Se le dice la verdad: que hay otra por delante y que se le avisará si cambia algo. Un comprador al que trataste bien te coge el teléfono; uno al que dejaste colgado, no. Y la segunda oferta es lo único que tienes el día que la primera se cae.

El orden es siempre el mismo: primero se comprueba, después se firman las arras. Después de las arras ya has retirado el anuncio y ya les has dicho que no a los demás; ahí las preguntas ya no sirven de nada. Ese momento exacto es el que trabajamos nosotros.

Elegir la oferta alta sin mirar cómo se paga no es arriesgado por optimista. Es arriesgado porque el precio de equivocarse no son esos 6.000 €: son los meses que tu casa vuelve a empezar de cero.

Si todavía no has llegado ahí y estás poniendo precio, pídenos la valoración por escrito. Es gratis y no hay que firmar nada.

Esto es información general y orientativa, no asesoramiento. Cada operación tiene sus circunstancias, así que conviene contrastar tu caso concreto con el profesional que corresponda.