Bajar el precio: cuándo tiene sentido y cuánto hay que bajar

Llevas semanas con el piso publicado y el teléfono ha bajado el volumen solo. Al principio sonaba; ahora entra una llamada suelta cada muchos días. Y todo el mundo te dice lo mismo: baja un poco el precio.

Un poco. Nadie te dice cuánto, ni por qué, ni qué se supone que tiene que pasar el lunes siguiente.

Así que bajas cinco mil euros. Y no pasa nada. Al mes siguiente bajas otros cinco mil. Tampoco pasa nada. Medio año después has soltado veinte mil euros, sigues sin vender y ya ni siquiera sabes si el problema era el precio.

Ese recorrido es el más caro de toda la venta, y casi siempre nace del mismo error: bajar por porcentaje en vez de bajar por escalón. Aquí va cuándo la bajada arregla algo, cuándo no arregla nada y cómo se decide el importe.

Antes de tocar el precio, mira dónde se rompe la venta

Una venta parada no significa «precio alto». Significa que algo se ha atascado, y conviene saber dónde antes de pagar por ello.

El recorrido tiene cuatro peldaños: cuánta gente ve el anuncio, cuánta lo abre, cuánta pide visita y cuánta hace una oferta. Cada peldaño roto apunta a una causa distinta.

• Se ve poco y se abre poco. Ahí sí suele ser el precio: no estás dentro del rango donde mira tu comprador.
• Se abre mucho y no piden visita. El precio te ha dejado entrar, pero la ficha no aguanta la comparación: fotos, metros, planta, algo que falta o algo que chirría.
• Visitan mucho y nadie ofrece. El piso no es lo que promete el anuncio, o hay algo en la visita que echa para atrás.
• Hay ofertas y todas se caen. Eso ya no es el precio. Eso es financiación, y se resuelve de otra manera.

Bajar el precio solo arregla el primer peldaño. En los otros tres es dinero tirado: te compra más público para un anuncio que ya no convence, o para un piso que no se está enseñando bien.

Es el diagnóstico más barato que existe, y casi nadie lo hace antes de mover la cifra.

Una bajada que no cruza el filtro no existe

Quien busca piso no va precio a precio. Pone un máximo en el buscador y ve lo que cabe por debajo. Lo que queda por encima de esa cifra sencillamente no aparece: para esa persona, tu casa no está en venta.

Y ese máximo casi nunca es un número raro. Es 200.000. Es 250.000. Es 300.000. Nadie teclea 247.500 en la casilla.

Además, el comprador no elige ese tope por gusto: le viene dado por lo que el banco le apruebe más lo que tenga ahorrado, descontando los gastos e impuestos de la compra. Por eso los topes se agrupan en los mismos sitios y los huecos intermedios están vacíos.

De ahí sale la regla que más dinero ahorra: si tu bajada no cruza el siguiente número redondo, no existe. Pongámoslo con cifras, solo para verlo. Pides 262.000 y bajas a 255.000: has regalado siete mil euros y sigues fuera del filtro de todo el que busca hasta 250.000. Las mismas personas que ayer no te veían siguen sin verte hoy. Solo que ahora vales siete mil menos.

Bajar a 249.000 cuesta trece mil y te mete de golpe en la lista de un público entero que hasta ese día no sabía que existías.

Trece mil duele más que siete mil. Pero siete mil no compran nada.

Por qué cuatro bajadas pequeñas hacen menos que una

Hay una segunda razón para no ir bajando a plazos, y tiene que ver con lo que el mercado aprende de ti.

Quien lleva un mes mirando la misma zona se sabe los anuncios de memoria. Ve el tuyo, recuerda que estaba más caro y ve que ha bajado. Si vuelve a bajar al mes siguiente, esa persona ya no está mirando un piso: está mirando una tendencia. Y lo razonable, ante una tendencia, es esperar a ver dónde acaba.

Una escalera de bajadas pequeñas convierte a un interesado en un espectador. Le has enseñado que, si aguanta quieto, tu precio va a ir a buscarle. Nadie negocia con prisa contra alguien que cede solo.

La bajada única funciona al revés: es un movimiento, no una tendencia. Deja el precio en un sitio nuevo y defendible, y quien lo estaba siguiendo entiende que ahí se para.

Nadie puede prometerte que una bajada bien puesta venda tu casa. Lo que sí se puede saber de antemano es a cuánta gente dejas de esconderte. Eso es lo único que está en tu mano.

Cuánto bajar: se mide en escalones, no en porcentajes

«Baja un 5 %» no es un criterio, es una manera de no pensar. Ese 5 % puede caer justo en el tramo donde no sirve para nada.

El método va al revés, y son tres pasos:

1. Localiza el escalón que tienes debajo. Cuál es el número redondo con el que busca la gente que compraría tu casa. Depende de tu tipo de vivienda y de tu tramo, no de una tabla general.
2. Mide cuánto te separa de él. Si estás pegado, la decisión es fácil. Si estás muy lejos, no tienes un problema de ajuste: tienes un precio de salida que se puso con otro criterio, y toca rehacer el cálculo con comparables antes de mover nada. Cómo se hace ese cálculo está en cuánto vale mi casa.
3. Decide si entras del todo o no entras. Quedarte mil euros por encima del escalón es lo peor de las dos opciones: pagas el dinero y no cobras el público.

Y una precaución: entrar en el escalón es quedar por debajo de la cifra, no clavarla. Quien busca hasta 250.000 rara vez puede llegar hasta el último euro, porque encima del precio tiene que pagar impuestos y gastos.

Cuándo bajar no arregla nada

Hay tres situaciones en las que la bajada es un parche caro.

Cuando el problema está en los papeles. Una discrepancia en la nota simple, una carga que sigue inscrita, una superficie que no cuadra con el catastro. Eso no se cae en el anuncio: se cae en la notaría o en el banco del comprador, y no hay descuento que lo tape.

Cuando el problema es el anuncio. Si tu piso se abre mucho y nadie pide visita, bajar el precio solo trae más gente a ver la misma ficha que ya no convencía. Primero se arregla lo que se enseña.

Cuando el problema es el comprador. Si has cerrado una oferta y se ha caído después, el precio no tuvo nada que ver: lo que falló fue la financiación de quien compraba. Bajar diez mil euros no hace que a esa persona le aprueben la hipoteca; solo hace que la siguiente que se caiga te cueste diez mil más. Por eso cuando llega una oferta le pedimos los números al comprador antes de que nadie firme unas arras. Sale más barato descartar una oferta que no se sostiene que descubrirlo tres meses después, con el piso fuera del mercado y el mejor momento gastado.

El anuncio también envejece, y eso decide el cuándo

El día que publicas, tu casa se le enseña de golpe a toda la gente que llevaba semanas buscando. Es la audiencia más grande que vas a tener y no se repite: a partir de ahí solo llegas a quien entra nuevo, con cuentagotas.

Por eso la decisión de precio se toma pronto o se paga cara. Un anuncio que lleva medio año colgado ya lo ha visto todo el que buscaba, y bajarlo entonces no le devuelve el estreno.

Mientras tanto, la casa sigue costando dinero: comunidad, IBI, suministros y, si queda hipoteca viva, la cuota de cada mes. Ese goteo no aparece en ninguna cuenta y muchas veces se lleva más que la bajada que no querías hacer.

Si no tienes claro en qué escalón estás, pídenos la valoración por escrito. Va con los comparables delante, es gratis y no hay que firmar nada.

Bajar el precio no es reconocer que te equivocaste. Es dejar de pagar por haberte equivocado, y cuanto antes se hace, menos cuesta.

Esto es información general y orientativa, no asesoramiento. Cada venta tiene sus circunstancias, así que conviene contrastar tu caso antes de tomar decisiones.